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Erfolgreich verhandeln: Ausgewählte Aussagen und Tipps aus dem #Competence Call.

Markus Mühlemann
Oct 18, 2021 11:21:08 AM

#Erfolgreich verhandeln:
10 ausgewählte Statements aus unserem #Competence Call

An unserem 31. #Competence Call drehte sich alles um das Thema «Erfolgreich verhandeln». Als Gast durften wir Stefan Kühn, CEO der INCS Ltd. - The Negotiators begrüssen. Er führt seit Jahren nationale und internationale Multi-Parteien-Verhandlungen und berät Unternehmen, Organisationen und staatliche Stellen in anspruchsvollen und konfliktbehafteten Situationen. Moderiert wurde der Anlass von Stefano Trentini.

Für alle, die sich für dieses Thema interessieren und nicht an unserem Online-Fachgespräch am Freitag, 15. Oktober 2021 teilgenommen haben, haben wir an dieser Stelle zehn ausgewählte Statements und Aussagen aus dem Austausch zusammengefasst:

  1. Eine Verhandlung beginnt nicht erst am Verhandlungstisch, sondern viel früher, z.B. mit den ersten Kennenlern-Gesprächen oder bei einer Alltagsbegegnung im Betrieb.

  2. Eigentlich vergeht kein Tag im Geschäftsleben, an dem wir nicht in irgendeiner Form verhandeln – wir sind uns dessen nur nicht bewusst und verschenken Werte und Opportunitäten, die eventuell hätten abgesichert werden können.

  3. Vorbereitung auf eine Verhandlung ist eine ganz zentrale Voraussetzung für den Erfolg. Wie wichtig diese ist, zeigt das Zeitverhältnis: Eine wichtige, einstündige Verhandlung kann spielend einen halben Tag Vorbereitungszeit einfordern.

  4. Eine gute Verhandlung ist unter anderem dazu da, dass es gar nicht erst zu einem ausgewachsenen Konflikt kommt, sondern mit kreativen Lösungen eine Konfliktsituation präventiv vermieden werden kann.

  5. Viele Menschen fühlen sich bei Verhandlungen unwohl. Sei es, dass sie sich unsicher fühlen, das Gefühl haben übervorteilt zu werden oder möglichen Konflikten aus dem Weg gehen möchten. Die gute Nachricht ist, dass sich Verhandlungskompetenz ohne Wenn und Aber lernen lässt.

  6. Sinnhafte Fragen stellen ist wie Magie, denn: 1. Wer langweilige Fragen stellt, bekommt 08/15-Antworten. 2. Wer spannende, tendenziell komplexere Fragen stellt, animiert sein Gegenüber zum Denken. 3. Wer ehrliche Interessensfragen stellt, gewinnt Vertrauen. 4. Wer sich auf die hässlichste Frage, die in einer Verhandlung gestellt werden könnte, vorbereitet ist, reagiert im Notfall souverän.

  7. Wer fragt, der führt. Wer hört, der versteht. Und wer die Instrumente richtig einsetzt, steuert die Verhandlung.

  8. Vorsicht bei argumentativem Verhandeln! Wer argumentiert, löst lediglich Gegenargumente aus und landet im Debattierclub. Bringen Sie Ihre Punkte lieber informativ ein. Erläutern Sie Ihre Punkte wertfrei und verbinden Sie diese mit Interessensfragen, damit ihr Gegenüber mit eingebunden wird.

  9. Ein Game-Changer in jeder Verhandlung: Zeigen Sie Empathie und beweisen Sie mit Ihrem Verhalten, dass Sie Wert darauflegen, die Perspektive des Gegenübers zu verstehen (Verstehen heisst nicht einverstanden sein!). Empathische Verhandler festigen die Beziehung zu ihrem Gegenüber, bauen Vertrauen auf und erhalten mehr Informationen.

  10. Eine Unterbrechung kann eine Verhandlung befruchten. Es gilt die Regel: Eine Verhandlung geht nie auf gleichem Niveau weiter wie vor der Unterbrechung. Daraus folgt: Unterbrechen Sie eine schlechte Verhandlung und stellen Sie sicher, dass Sie bei guten Verhandlungen ohne Unterbruch zur Einigung kommen.

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